Upselling

Was ist Upselling?

Upselling bezeichnet eine Vertriebs- und Marketingstrategie, bei der bestehenden Kunden höherwertige Produkte, größere Mengen oder ergänzende Services angeboten werden, um den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zu steigern. Im B2B-Bereich zielt Upselling darauf ab, Mehrwert zu schaffen und langfristige Kundenbeziehungen zu stärken.

Wie funktioniert Upselling?

Upselling basiert auf der Analyse von Kundenprofilen, Kaufhistorie und aktuellen Bedürfnissen. Marketing- und CRM-Systeme identifizieren potenzielle Upselling-Möglichkeiten und steuern darauf abgestimmte Angebote, Empfehlungen oder Cross-Selling-Maßnahmen. Die Ansprache kann über digitale Kanäle wie E-Mail, Portale oder Online-Shops erfolgen, ergänzt durch physische Touchpoints über Direct Mail oder persönliche Vertriebsinteraktion.

Trigger, Daten oder Prozesse

Typische Trigger sind abgeschlossene Bestellungen, wiederkehrende Käufe oder die Nutzung bestimmter Services. Relevante Daten umfassen Produktpräferenzen, Umsatzvolumen, Branche, Unternehmensgröße und aktuelle Vertragsbedingungen. Diese Informationen werden genutzt, um personalisierte Upselling-Maßnahmen automatisiert oder teilautomatisiert auszulösen und so den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

Typische B2B Use Cases

Im B2B-Marketing wird Upselling häufig bei Software-Abonnements, Investitionsgütern oder Rahmenverträgen eingesetzt. Beispiele sind die Angebotserweiterung bei bestehenden Kunden, das Upgrade auf höherwertige Servicepakete oder der Verkauf von ergänzenden Produkten, die den bisherigen Einsatz verbessern. Ziel ist es, die Kundenbindung zu erhöhen und zusätzliche Umsätze auf Basis bestehender Beziehungen zu generieren.

Vorteile von Upselling im B2B

Upselling steigert den Umsatz pro Kunde, verbessert die Rentabilität und erhöht die Effizienz im Vertrieb. Strategisch trägt es dazu bei, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und Marketingmaßnahmen gezielt auf kaufbereite Kunden auszurichten. Operativ ermöglicht Upselling eine datenbasierte Steuerung von Angeboten und Kampagnen.

Upselling vs. verwandte Konzepte

Im Unterschied zu Cross-Selling, bei dem zusätzliche Produkte angeboten werden, die den ursprünglichen Kauf ergänzen, fokussiert sich Upselling auf höherwertige Versionen oder größere Mengen des bereits gekauften Produkts. Während Neukundenakquise auf den Gewinn neuer Kunden abzielt, nutzt Upselling vorhandene Kundenbeziehungen, um Umsatzpotenziale zu maximieren.

Wie unterstützt eesii bei Upselling?

Eine Direct-Mail-Automation-Plattform wie eesii kann Upselling-Maßnahmen unterstützen, indem Kundeninformationen aus CRM- und Marketing-Systemen genutzt werden, um personalisierte, automatisierte Mailings auszulösen. Diese Mailings können auf bestehende Käufe abgestimmt, Empfehlungen aussprechen oder auf Zusatzprodukte hinweisen, sodass Upselling digital und physisch kanalübergreifend umgesetzt wird.